Használd a szolgáltatói szent-három elvét!

Az alapelv az, hogy ahogyan ügyfélként mi is kapni szeretnénk, úgy az ügyfeleinknek is ez az elképzelése a jó üzletről. Sokan ezt egyoldalúan úgy értelmezik, hogy többet adok, többet dolgozom az ügyfelemért. A fennakadást az okozhatja, hogy az ügyfél nem biztos, hogy a szorgalmat értékeli leginkább. Előfordulhat, hogy számára valami egészen más jelent értéket. Ha szeretnél a szolgáltatásoddaal, termékeddel kitűnni, akkor ideje, hogy megismerd a szent-három elvét.

A hármak:

• a jó szolgálta valamiben elől jár,
• jó kapcsolatot tart,
• találékony.

Elől jár – irányt mutat.

Marketing alapelv, hogy úgy tudunk szolgáltatóként irányt mutatni, ha az ügyfelet egy veszélytől mentjük meg, vagy felfedünk előtte lehetőségeket, vagy ha megmutatjuk számára a valami felé vezető pontot utat, tervet kap. Ehhez a saját területeden neked is megvan a bölcsességed. Ezért jönnek hozzád az ügyfeleid. Ez a többlet érték, amit tőled kapnak. Sok vállalkozó valamifajta álszerénységből kifolyólag úgy tekinti, hogy csak az, amit konkrétan megcsinál képvisel értéket. Nem kalkulálják áraikba sem bele az iránymutatást, egyszerűen csak eladják a terméküket, szolgáltatásukat – az árut. Ha nagyon szigorúan veszem, akkor megfosztják ügyfeleiket egy fontos értéktől.

Kapcsolódik: bizalmat nyújt.

Aki bizalmat nyújt, az megerősíti az ügyfelét, támogatást ad (úgy, ahogyan arra szükség van) és a bizalom lehetőségét, felmutatva szakmai tapasztalatát.

Minden, ami korábbi ügyfelektől jön ajánlásként, referenciák, a jó hírek rólunk egyben bizonyíték az új ügyfelek számára, hogy képesek vagyunk számára is megoldást adni. Ettől erősödik az ügyfelek bizalma, tudják, hogy a megfelelő üzleti partnert választották ki, megfelelő emberre bízzák életük egy fontos aspektusát. Mire ideér a kalkulációban az ügyfél számára a pénz már egész másként játszik. Téged fog előnyben részesíteni.

Ahogyan az emberi elme dönt – érdekes mechanizmus – szól arról is, hogyha egyszer valakivel jó tapasztalatunk volt, ha úgy érezzük valamit megtaláltunk, akkor szeretnék másoknak is segítségére lenni ezzel az információval. Nem utolsó szempont ez sem, ha arról kezdesz gondolkodni, hogyan tudnál több értéket adni ügyfeleidnek.

Találékony: képessé tesz.

A legjobbak azok az új képességek, amelyek abban segítik az ügyfelet, hogy tudjon másként gondolkodni, cselekedni, és ezzel jobb eredményeket érjen el. A jó termék, a nagyszerű szolgáltatás pont ilyen képességeket ad. Lehet ez egy eszköz, egy rendszer, egy készség, amivel új információt tud felvenni, változásokat tud végrehajtani, ötleteket tud generálni, automatizálni tud, bevon másokat, megfontolhat további szempontokat.

Ha tehát az ügyfeleidnek a találékonyságodat adod, kreativitás lehetőségével találkoznak, akkor rugalmasabban tudnak a jövőbeni kihívásaikra reagálni. Ez nagy érték, hisz ezzel a rugalmassággal a veszélyeket hatékonyabban elkerülik, a lehetőségeket gyorsabban meglátják és kiaknázzák és a folyamatban ők is tovább erősödnek.

A kreativitást minden üzletágban meg lehet találni. Nem mindig egy ciráda, egy fordulat, sokszor csak annyi, hogy egyszerűbben és világosabban mondod el az ügyfelednek, hogy mi az a nagyobb összefüggés, amelyben még a helyzetét látni tudja, hogy eredményesebben döntsön vagy lépjen. Néha ez a csomagolás, ahogyan összefogod a munkatársaid tudását, ahogyan az ügyfélre szabod a csapatod.

Ha rá akarsz nézni, hogy vajon milyen kreatívan szolgáltatsz, akkor először is a készségeidet, a rendszereidet és a szolgáltatási/termék strukturádat tekintsd át:

• Hogyan csinálod te, amikor az ügyfeleid számára fontos területeken megerősíted őket?
• Vajon mennyire tudják, veszik észre, hogy ezt teszed?
• Tudnál e kezdeményezőbb és kitartóbb lenni ebben?

Ebből ugyanis néha egy egész új szolgáltatási ág vagy termék is kisülhet. Egy újabb út az ügyfeleid számára a szolgáltatás nyújtásban és számodra a bevétel szerzésben. Az új termék néha még az alaptermékek bevételét is túlszárnyalhatja.