Akiknek a kezében hatalom van

Akiknek a kezében hatalom van, nem látják meg mások nézőpontját.

Avagy hogyan kérj fizetésemelést…

Nem érdemes meggyőzni akarni a főnököt, amikor az hatalmának teljes tudatában van – kutatások igazolják, hogy ilyenkor nem hallja meg, amit mondasz.

Az Ohioi Állami Egyetem kutatója Richard Petty szerint

"akiknek hatalma van, azok nagyobb önbizalommal kezelik, amit gondolnak. Mindegy, hogy pozitívan vagy elutasítóan állnak egy ügyhöz, nehéz lesz a hozzáállásukon változtatni”.

A leghatékonyabb módja, hogy egy vezetőt elgondolkodtassunk az, hogy olyan helyzetbe hozzuk, ahol már nem érzi a hatalmát annyira. Pablo Brinol a madridi Egyetem szociális pszichológiával foglalkozó munkatársa szerint is

„ha rövid időre egy hatalommal rendelkező embernek azt az érzést tudod adni, hogy kevésbé hatalmas, akkor javulnak az esélyeid, hogy odafigyel rád”

A két kutató Ohioban végzett kisérleteket egyetemistákkal. A résztvevők úgy tudták, hogy két különböző kísérletben figyelik meg őket. Az egyik kísérletben egy szerepjátékban egyik egyetemista a főnököt, társa pedig a neki alárendelt munkatársat, aki utasításokat fogad el, játszotta. A második kísérletben mobilokról szóló hirdetéseket kellett végignézniük a résztvevőknek. Egy részük gyenge érvelésű hirdetést kapott, a másik soport pedig egy olyan hirdetést nézett, amelyben volt a készülék mellett szóló komoly érv. Ezután értékelniük kellett, hogy mit gondolnak a készülékről.

Amikor a kisérletek menetrendje az volt, hogy a szerepjátékra a hirdetések megtekintése előt került sor, akkor a vezetői szerepet eljátszóak között több volt a döntési összecsengés, mint a munkatársat játszók között.

Ebben azonban szinte semmilyen szerepet nem játszott a hirdetésben lévő érvelés, arra úgy tűnik kevésbé figyeltek oda a vezetőt játszó résztvevők közül. Ezzel szemben a munkatársak, akiknek a hatalom fosztottság érzése jutott, sokkal éberebbek és óvatosabbak voltak a hirdetések megítélésekor.

Egy hasonló kísérletben a sorrendek megfordultak. A résztvevők először találkoztak a hidetéssel, majd bekerültek a szerepjátékba és azután osztályozták a készülékeket. Az eredmények azt mutatták, hogy a vezetői szerepet eljátszóknál most nagyobb figyelmet kapott a hirdetésekben megfogalmazott érvelés. A hatalommal nem rendelkező szerepét eljátszóknál nem érződött, hogy a hirdetés minőségének hatása lenne az értékelésükben.

Ha azután kapott valaki hatalmat (vezetői szerepet), hogy már látta a hirdetést, akkor az illető megerősödött döntésében, ha ehhez még jó hirdetési érvelés is kapcsolódott, akkor sokkal kedvezőbben bírálta el a készüléket. Ha ezzel szemben gyenge volt a hirdetés, akkor sokkal negatívabb volt a készülék megitélése. Azoknál, akik nem érezhették meg a hatalmat a szerepjátékban, sokkal kevésbé magabiztos döntések születtek, függetlenül a hirdetés érvelésének minőségétől.

Összefoglalva: fontos befolyásoló tényező lehet, ha valaki egy döntési helyzet előtt vagy után megtapasztalhatja a hatalom érzését.

Ha valakit úgy szembesítünk egy információval, hogy ő már megtapasztalhatta a saját hatalmát, akkor nagyon nehéz lesz őt bármiről is meggyőzni, mert nagyon magabiztos meglévő véleményében. Azonban ha úgy kap meg egy információt, hogy csak utána érezheti meg hatalmát, akkor nagyobb magabiztossággal és meggyőződéssel tud pozitívan dönteni a kisérlet alanya.

A fizetésemelés kérdésére visszaugorva, ajánlanám, hogy ne az iróasztalánál kérdezd meg a főnöködet róla, hisz itt körülveszik hatalmának szimbólumai. Célszerűen olyan semleges helyen érdemes a beszélgetést kezdeményezni, ahol nem olyan nyilvánvalóak az erőviszonyok, pl. ebédlő, büfé.

Ha mindenképpen a főnököd irodájában kerül sor a beszélgetésre, akkor az önbizalmát kell célba vegyed, hisz a hatalom csak egyik eleme a magabiztosságnak. Például előállhatsz valamilyen olyan információval bevezetésül, amit a főnököd még nem tud, ez egyensúlyba hozza az erőviszonyokat. Azonban ekkor is nagyon fontos, hogy miután elmondtad az érveidet, újra emlékeztesd őt, hogy ő a főnök. Ezzel az emlékeztetővel megerősíted őt döntésében. Ha jó volt az érvelésed, akkor így könnyebb meggyőzzed, ha nem… akkor határozottabb lesz elutasító válasza.

Petty összefoglalójában leírja, hogy míg nem igaz az a korábbi vélelmezés, hogy a hatalom korrumpál és elutasításra sarkall, addig elmondható, hogy a hatalommal rendelkező emberek sokkal megkérdőjelezhetetlenebbül hisznek saját gondolataikban és magabiztosabbá teszi őket cselekedeteikben. Negatív gondolatai a hatalommal nem rendelkezőknek is vannak időről-időre, de ők megkérdőjelezik önmagukat. Akinek hatalma van, az a magabiztosságából adódóan könnyebben viszi tettekbe a gondolatait. Ugyanakkor, ha egy hatalommal rendelkező egy szociális és nagyon pozitív gondolatot talál magának, annak a megvalósításába is határozottabban kezd.

Forrás: Journal of Personality and Social Psychology. Május 2008